مقدمه :دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortune بر روي ۲۰۰ مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )يكي از مهمترين مهارت هاي ارتباطي ، مهارت در مذاكره است ، مذاكره يعني راه نفوذ در ديگران به منظور مبادله ي افكار يا اشياء مادي است، مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست . و چون تمام نيازها ، ادامه زندگي ، امنيت ، آسايش زندگي ، رفاه اقتصادي ، افزايش آگاهي ، بالابردن سطح زندگي و پيشرفته ترين سطح اين است كه ، با ديگران براي تأمين نيازهاي خود به توافق برسند.روابط به دليل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر اين دلالت دارد كه ابزار دستيابي به اين اهداف توسط طرف هاي در حال مذاكره تقسيم مي شوند ، بنا بر اين فرآيند مذاكره خريدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاري و تعارض روبرو مي شوند . همكاري ،اهداف متقابل و فردي را تأمين مي كند در حالي كه تعارض محيط رقابتي را براي دو طرف فراهم مي كند براي اطمينان از اين كه اين توافق از نفع شخصي شان حمايت مي كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )براي حداقل كردن اين تعارض و براي رسيدن به راه حل هاي مصالحه ، استفاده و كاربرد مهارت هاي مذاكره و انتخاب تاكتيك هاي مناسب مفيد است .يكي از نقش هاي مدير از نظر مينتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائيان۱۳۸۰، ۱۹)يكي از عوامل اساسي و بسيار مهم بر موفقيت و پيشرفت شركت ها برخورداري مديران اين سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره مي باشد كه اين خود يك عامل بسيار مهم در موفقيت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها مي باشد پس يكي از توانمندي هاي مهارتهايي كه براي مدير لازم است فراگيري و كسب مهارت مذاكره است.تعريف موضوع تحقيق:در دنياي امروز ، دگرگوني هايي بسيار زياد همراه با گسترش رقابت درزمينه هاي متنوع ، بويژه در بازارها مشاهده مي شود بازاريابي از محدوده ي توليد ، قيمت گذاري ، شناسايي بازار و توزيع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ايجاد تماس و ارتباط با خريداران بالقوه و بالفعل مي نمايد با توجه به تغيير در زمينه مفهوم بازاريابي كه از كسب سود از طريق افزايش فروش برمبناي توليد به كسب سود از طريق ارضاي نياز خريداران بر مبناي خريدار و مصرف كننده تغيير جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خريدار كه در اين مفهوم فرصت مشاركت پيدا نموده است به آنان نيز حق تصميم گيري مربوط به كارشان داده شده است دراين جا اهميت مذاكره بيش از هر زماني ديگر روشن ديده شده است و هر چه افراد بيشتري در تصميم گيري ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نيز بيشتر خواهد شد با توجه به اين موارد آشنايي مدير و بازارياب با مهارت هاي اساسي مذاكره امروزه از اهميت خاصي برخوردار شده است . آشنايي و نهايتاٌ سلطه به اصول و مهارت هايي در مذاكره مديران را به اين توان مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران از پايين ترين و ابتدايي ترين مذاكرات تا بالاترين حد خودش يعني مذاكرات بين المللي با طرف هاي مذاكره به نحوي مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقي و در بيشتر مواقع به نفع خود باشد .بنابراين مساله اصلي تحقيق به صورت زير تعريف مي گردد:رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركتهاي كاشي و سراميك چگونه است؟مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از :۱- آمادگي۲- ارائه پيشنهاد۳- چانه زني۴- ختم مذاكرهاين مراحل در بعضي از مذاكرات مي تواند در مرحله ي ديگر تا حدي ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسايي نيستند ( Daniels , 1998 , 57 )۱- آمادگی :اكثر كارشناسان و نويسندگان درباره ي مذاكره در اين مورد توافق دارند كه اصل موفقيت در مذاكره برنامه ريزي است كه قبل از فرآيند واقعي تعامل اتفاق مي افتد (Fells , 1996 , 50 )آمادگي براي مذاكره بايد بسيار زودتر از آغاز رسمي مذاكره فراهم شود . هر يك از طرفين بايد اطلاعاتي درباره ي سابقه مذاكره ،رفتار ، تعامل ها و توافق هاي پيشين ، انتظارات و ترجيحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ي اعضاي گروه را درباره ي كم و كيف توافق جديد بداند . طرفين مي توانند اطلاعاتي از رقباي خود به دست آورند تا در تعيين انتظارات واقعي به آنان كمك كند .در اين مرحله دو طرف بيشتر اطلاعات مربوط را تا آنجاي ممكن در مورد همديگر جمع آوري مي كنند جلسات غير رسمي براي بررسي توانايي ها و موقعيت هاي همديگر برگزار مي كنند . اغلب اين مرحله مهم تر از مذاكره رسمي است . زيرا خريداران و فروشندگان روابط غيررسمي و اجتماعي را توسعه مي دهند .اعتماد و اطميناني كه از اين روابط بدست آمده شانس رسيدن به توافق را افزايش مي دهد . به هر حال اكثر موضوعات مهم در اين مرحله به طور كامل براي ايفاي آن آماده مي شود . نگريستن به رفتار خريد مشتري و اولويت هايش حياتي است زيرا ارائه كالا و خدمات به هر طريقي كه با آن اولويت ها و رفتارها سازگار باشد ضروري است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )علي رغم اينكه مرحله ي پيش مذاكره مرحله بسيار مهمي مي باشد ليكن غالباٌ توجه تعداد اندكي از مذاكره كنندگان را نسبت به خود معطوف مي كند . در اين مرحله اركان قرار داد شكل گرفته و چنانچه در انتخاب اين اركان دقت كافي مبذول نگردد ، ساير مراحل كه متكي به آن مي باشند ،فاقد وضعيت با ثباتي خواهند بود . مذاكره مؤثر به شرط آمادگي كامل امكان پذير است . براي چانه زني مؤثر بايد انگيزه هاي طرف مقابل را به خوبي شناخت و به اين نكته نيز توجه داشت كه طرف شما همواره راجع به شما بيش از آنچه كه خود تصور مي كنيد از شما شناخت دارد . آمادگي و برنامه ريزي ، عناصر اصلي براي موفقيت در مذاكرات تجاري اند .مهم است آماده بشويم با تفكر درباره فرضيات اساسي كه توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاكرات ايجاد مي شود براي مثال معمولاٌ تصور مي شود كه هر دو طرف اميد به دستيابي نتيجه موفقيت آميز از موضوع موجود و براي موقعيت درطي گفتگوها رقابت مي كنند(Aniels , 1998 , 57 )قانون اول مهارت مذاكره تحقيق ، تحقيق است . شما بايستي يادبگيريد درباره طيف وسيعي از عوامل استراتژيك ، كوچكترين جزئيات ياديگيري را بايد بياموزيد . مذاكرات واقعي بايستي فقط بعد از آمادگي موشكافانه و دقيق بيايد ، از تحقيق موشكافانه و بي عيب ،دانشي به وجود مي آيد كه نسبت به رقيب تان برتري مي دهد و همچنين آمادگي تدافعي در مقابل حمله متقابل به شما مي دهد ( Quint , 1997 , 5 )متتغير هاي مربوط به مرحله اوليه شامل ويژگي هاي فردي يا فروشندگي ، محدوديت هاي سازماني يا موقعيتي و متغيرهاي جمعيتي است ، ويژگي هاي فردي مربوط به مذاكره كننده است در حالي كه عوامل موقعيتي بيروني هستند و پيش از رويارويي وجود دارند متغيرهاي جمعيتي شامل : سن ، جنس ، و تجربيات پيشين مذاكره كننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )مذاكره موفقيت آميز يعني تلاش براي به دست آوردن راه حلي كه مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد اين كار حتماٌ نبايد برنده و بازنده اي در پي داشته باشد . مذاكره فرآيندي است كه يا به يك نتيجه رضايت بخش براي هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاكره بر اين اصل استوار است كه طرفين بكوشند بين نتيجه دلخواه خود و نتيجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشتركي ايجاد كنند . براي رسيدن به اين موقعيت بايد آمادگي ، هوشياري و انعطاف پذيري لازم را داشته باشيد .كليد موفقيت در مذاكره اين است بدانيم در ازاي امتيازاتي كه هر يك از طرفين مي دهند بايد متقابلاٌ امتيازاتي دريافت كنند كه با دانستن اين موضوع در مرحله آمادگي مي توان به موفقيت مذاكره را انجام داد .اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره :۱- تعيين و تعريف هدف از مذاكره و تحرير برنامه هاي كاري لازم۲- شناسايي حيطه هاي كار مذاكره۳- تعيين تركيب اعضاي هيئت مذاكره كننده و مشخص نمودن رهبر يا رئيس آن۴- تعيين حدود و اختيارات و مسئوليت هاي رئيس هيئت و ساير اعضاي آن۵- شناسايي وضعيت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،نقاط قوت ، امكانات ، جهت كسب توانمندي بيشتر در مذاكره۶- بررسي دقيق وضعيت خود در شرايط موجود۷- تهيه اسناد و مدارك مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاكره(انواري رستمي،۱۳۸۲ ،۸۲ )شناسايی اهداف :اولين قدم براي برنامه ريزي هر نوع مذاكره اين است كه اهداف خود را مشخص كنيد . از مذاكره به دنبال چه نتيجه اي هستيد ؟ تنها پس از پاسخ دادن به اين سؤال اساسي مي توانيد براي دست يافتن به اهداف خود در جلسه مذاكره برنامه ريزي كنيد .نياز براي برنامه ريزي : اساس هر فرآيندي نياز براي برنامه ريزي تجاري ،براي موفقيت آن حياتي است . اهداف بايستي براي تمام جنبه هاي مذاكره تنظيم شوند اين بخش حياتي ، برنامه ريزي است كه بيشتر موفقيت به آن بستگي دارد .اهداف بايستي تا جاي ممكن واقعي باشند برنامه كار مورد نياز است كه بر مبناي تاكتيكي براي افزايش هر ميزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاري و روان شناسي است . عكس العمل طرف ديگر بايد به طور دقيق مورد توجه قرار گيرد و پاسخ هاي ممكن آماده گردد . هر آيتم بايد زمان بندي شود و مشاركت طرف ديگر در نظر گرفته شود بسياري از مذاكرات با شكست روبرو مي شوند زيرا افراد وقت شون به پايان مي رسد . مديريت ضعيف زماني مي تواند منجر به سوء تفاهمات و شكست براي حل جزئيات شود .برنامه ريزي مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاكره كننده حرف هاي اوليه را آماده خواهد كرد . اين وظيفه مشكلي است براي مذاكره كنندگان بي تجربه براي درك مكتوب اين حرف ها و تمرين كردن و بازگويي آن ممكن است ضروري بر نظر نرسد . يك ديالوگ مردد و لرزان ،امتياز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل مي دهد . حرف هاي اوليه حياتي است . (Ashcroft , 2004 , 230 )يك مذاكره كننده ماهر هميشه چك ليستي از تمام اهداف خود تهيه مي كند و سپس آن را جهت مقايسه نتايج جلسه با نتايج پيش بيني شده مورد استفاده قرار مي دهد . در اين صورت هر گونه تغييري در طرح اصلي بر اساس تصميم گيري آگاهانه انجام مي پذيرد و هدف از آن اخذ امتيازاتي از طرف مقابل است . مذاكره كنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ريزي سخن مي گويند و اغلب آنها جزئيات طرح ها و موضوعات بحث را به طور كامل يادداشت مي كنند ( فلمينگ ، ۱۳۷۹ ، ۱۴ )قبل از مذاكره فهرستي از تمام اهداف خود تهيه و آنها را به ترتيب اولويت بايد مرتب كرد . سپس در مواردي كه براي انجام مذاكره چندان ضروري به نظر نمي رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما مي دانيم كه در رابطه با كدام يك از اهداف فهرست شده مي توانيم امتياز بدهيم .فهرست مطالب پایان نامه بررسی رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگانی با فروش شركت :فصل اول : کلیات تحقیقمقدمهتعریف موضوع تحقیقتاریخچه و سابقه موضوع تحقیقاهمیت و ضرورت تحقیقاهداف تحقیقچهارچوب نظری تحقیقارکان اساسی مذاکرهفرضیات تحقیقفرضیه اصلیروش تحقیقابزارهای گردآوری اطلاعاتروش تجزیه و تحلیل داده هامحدودیت تحقیقتعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیقفصل دوم : ادبیات تحقیقتعاریف مذاکرهارکان اصلی مذاکرهمراحل اصلی در فرآیند مذاکرهشناسایی اهدافهدف ها و نتایج مذاکرههدف های ماهویهدف های رابطه ایپیش بینی جهت احتمالات مذاکراتارزیابی طرف مقابلانتخاب استراتژیتهیه و پیش نویس دستور جلسهتعیین محل مذاکرهفواید تشکیل در دفتر شمافواید تشکیل جلسات در دفتر حریفمحل استقرارارائه پیشنهادزمانبندیترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهادبهترین روشدفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارندهپاسخ به پیشنهادچانه زنیقالب های شناختی در چانه زنیختم مذاکرهبه هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آناستفاده از میانجیتوافق های اشکار و نهانروش های مذاکرات بازاریابیانواع اساسی مذاکرهمذاکره درون سازمانیمهارت های مذاکره و نفوذتاکتیک های اساسی در مذاکرهپاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایجتاکتیک هاش فشار روی مواضعشش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداندشش اصل کلیدی موفقیت در مذاکرهمذاکرات معطوف به عاقبتاصول مذاکرات فروشمسائل میان فرهنگی در مذاکرهبررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهانجنبه های اخلاقی مذاکرهانگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقیسی نکته و رهنمودهای اساسی در مذاکرهفصل سوم : روش تحقیقمقدمهروش تحقیقطبقه بندی بر اساس روشطبقه بندی براساس اهدافجامعه و نمونه اماری مورد تحقیقجامعه آمارینحوه گزینش نمونهروش ها و ابزار گردآوری اطلاعاتروش بررسی اسناد و مدارکروش میدانیپرسشنامهقابلیت اعتماد پرسشنامهروش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهداتفصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیقبررسی فرضیه تحقیقفصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهاداتنتیجه گیری از فرضیهپیشنهاداتمنابع و مآخذ نوع فایل : ورد (doc)حجم فایل : ۵۹۷ کیلوبایت (zip)تعداد صفحات : ۱۳۵ صفحهقیمت : 800 تومان