مقدمه :دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريهFortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 ) تعداد صفحات 123 word مقدمه : 2تعريف موضوع تحقيق: 4تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق : 5اهميت و ضرورت تحقيق : 5اهداف تحقيق : 6چهارچوب نظري تحقيق : 7اركان اساسي مذاكره : 8فرضيات تحقيق : 10روش تحقيق.. 10قلمرو تحقيق : 11ابزارهاي گرد آوري اطلاعات: 12روش تجزيه و تحليل داده ها: 12محدوديت هاي تحقيق: 12تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق : 12فصل دوم : 14تعاريف مذاكره : 15اركان اصلي مذاكره : 20مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از : 211- آمادگي : 22اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره : 24هدف ها و نتايج مذاكره : 26پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات : 27انتخاب استراتژي : 29تهيه و پيش نويس دستور جلسه : 29دستور جلسه بايد : 30تعيين محل مذاكره : 30فوايد تشكيل در دفتر شما : 31فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف : 31ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد : 34بهترين روش : 34دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : 34پاسخ به پيشنهاد : 35قالب هاي شناختي در چانه زني : 38مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند : 39پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :41براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد: 41به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن : 42استفاده از ميانجي : 42وظايف اين نقش شامل موارد زير است : 43توافق هاي آشكار و نهان : 44روش هاي مذاكرات بازاريابي : 46انواع اساسي مذاكره : 51به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره : 58مهارت هاي مذاكره و نفوذ : 61هدايت امواج موزون مذاكره : 65تاكتيك هاي اساسي در مذاكره : 66سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع : 78شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند : 80شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره : 81مذاكره معطوف به عاقبت : 82اصول مذاكرات فروش : 84سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود : 86مسائل ميان فرهنگي در مذاكره : 87بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان : 91انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي : 97سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره : 97فصل سوم : 100مقدمه. 101روش تحقيق.. 102طبقه بندي بر اساس روش: 103طبقه بندي بر اساس اهداف : 103جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق.. 103جامعه آماري.. 104نحوة گزينش نمونه. 104روشها و ابزار گردآوري اطلاعات... 104روش بررسي اسناد و مدارك... 105روش ميداني.. 105پرسشنامه. 105قابليت اعتماد پرسشنامه. 106روشها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات... 107فصل چهارم : 108بررسي فرضيه تحقيق.. 109بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش در شركتهاي كاشي و سراميك رابطه وجود دارد. 109P-value. 113P-value. 115فصل پنجم : 117نتيجه گيري از فرضيه : 117پيشنهادات : 118منابع و مأخذ. 120
بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت
مقدمه :دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريهFortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 ) تعداد صفحات 123 word مقدمه : 2تعريف موضوع تحقيق: 4تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق : 5اهميت و ضرورت تحقيق : 5اهداف تحقيق : 6چهارچوب نظري تحقيق : 7اركان اساسي مذاكره : 8فرضيات تحقيق : 10روش تحقيق.. 10قلمرو تحقيق : 11ابزارهاي گرد آوري اطلاعات: 12روش تجزيه و تحليل داده ها: 12محدوديت هاي تحقيق: 12تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق : 12فصل دوم : 14تعاريف مذاكره : 15اركان اصلي مذاكره : 20مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از : 211- آمادگي : 22اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره : 24هدف ها و نتايج مذاكره : 26پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات : 27انتخاب استراتژي : 29تهيه و پيش نويس دستور جلسه : 29دستور جلسه بايد : 30تعيين محل مذاكره : 30فوايد تشكيل در دفتر شما : 31فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف : 31ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد : 34بهترين روش : 34دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده : 34پاسخ به پيشنهاد : 35قالب هاي شناختي در چانه زني : 38مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند : 39پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد :41براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد: 41به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن : 42استفاده از ميانجي : 42وظايف اين نقش شامل موارد زير است : 43توافق هاي آشكار و نهان : 44روش هاي مذاكرات بازاريابي : 46انواع اساسي مذاكره : 51به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره : 58مهارت هاي مذاكره و نفوذ : 61هدايت امواج موزون مذاكره : 65تاكتيك هاي اساسي در مذاكره : 66سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع : 78شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند : 80شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره : 81مذاكره معطوف به عاقبت : 82اصول مذاكرات فروش : 84سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود : 86مسائل ميان فرهنگي در مذاكره : 87بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان : 91انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي : 97سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره : 97فصل سوم : 100مقدمه. 101روش تحقيق.. 102طبقه بندي بر اساس روش: 103طبقه بندي بر اساس اهداف : 103جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق.. 103جامعه آماري.. 104نحوة گزينش نمونه. 104روشها و ابزار گردآوري اطلاعات... 104روش بررسي اسناد و مدارك... 105روش ميداني.. 105پرسشنامه. 105قابليت اعتماد پرسشنامه. 106روشها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات... 107فصل چهارم : 108بررسي فرضيه تحقيق.. 109بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش در شركتهاي كاشي و سراميك رابطه وجود دارد. 109P-value. 113P-value. 115فصل پنجم : 117نتيجه گيري از فرضيه : 117پيشنهادات : 118منابع و مأخذ. 120