چکیده در جهان امروز شرکت ها برای رسیدن به فروش و سود بالاتر با یکدیگر به رقابت می پردازند. لزوم توجه به آمیخته بازاریابی در شرکت ها برای افزایش فروش به خصوص در شرکت پگاه گلپایگان امری حیاتی می باشد. در یک ساختار رقابتی، بازار بیش از هر چیز آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره گیری از آمیخته بازاریابی در بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخصی از فروش و اندازه سهم بازار موردنظر است. در این پژوهش محقق بدنبال بررسی تأثیر بکارگیری عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش از دیدگاه اساتید و مدیران نمایندگی های فروش است و اولویت تأثیرگذاری هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش می باشد. روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت و روش تحقیقی توصیفی- پیمایشی می باشد. این پژوهش از روش میدانی (توصیفی-پیمایشی) برای جمع آوری اطلاعات استفاده کرده است. نتیجه این تحقیق حاکی از آن است که، آمیخته بازاریابی نقش به سزائی در افزایش فروش و سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه در بازار خارجی دارد و مهم ترین آمیخته بازاریابی، آمیخته محصول می باشد که می توان با پرداختن به مشخصه های محصول اعم از کیفیت، بسته بندی وغیره باعث افزایش فروش و سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی گردید.واژه های کلیدی: آمیخته بازاریابی، فروش، سهم بازار، شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان؛ فهرست مطالبعنوان صفحهچکیده ........................................................................................................................ 1فصل اول : کلیات تحقیق.............................................................................................. 2مقدمه ......................................................................................................................... 31-1- بیان مساله........................................................................................................... 41-2-اهمیت و ضرورت تحقیق....................................................................................... 61-3-اهداف تحقیق....................................................................................................... 71-4- اهداف تحقیق ..................................................................................................... 71-5- فرضیه اصلی پژوهش .......................................................................................... 8 فصل دوم : مبانی نظریتحقیق......................................................................................... 9مقدمه ........................................................................................................................ 102-1- بازاریابی چیست ؟ ............................................................................................. 102-2-بازاریابی بین المللی.............................................................................................. 112-3-تعریف محصول................................................................................................... 122-4-عوامل موثر در تطبیق کالاها با بازارهای گوناگون..................................................... 132-5-برنامه ریزی......................................................................................................... 162-6-کاربردها.............................................................................................................. 172-7- بسته بندی ......................................................................................................... 172-8-سیاستهای ضمانت و خدمت.................................................................................. 202-9-ضمانت کالا......................................................................................................... 202-10- خدمات کالا .................................................................................................... 212-11-منحنی عمر کالا................................................................................................. 222-12-استرانژی های طراحی و ساخت.............................................................................. 242-13-طراحی و ساخت............................................................................................... 252-14-قیمت............................................................................................................... 272-15-استراتژی های قیمت گذاری................................................................................... 332-16-تعیین قیمت....................................................................................................... 342-17- مفهوم تبلیغات ................................................................................................. 352-18-استراتژیهای تبلیغات بین المللی........................................................................... 392-19-فروش شخصی.................................................................................................. 412-20-توزیع............................................................................................................... 422-21-واسطه های بین المللی........................................................................................ 452-22-توزیع فیزیکی.................................................................................................... 462-23-انبار کردن.......................................................................................................... 472-24- کنترل موجودی ................................................................................................ 472-25-نظام اطلاعاتی.................................................................................................... 482-26- تحقیقایت بازاریابی .......................................................................................... 482-27-سهم بازار.......................................................................................................... 492-28-فروش در بازارهای خارجی................................................................................. 512-29-برنامه بازاریابی................................................................................................... 522-30- سازمان دهی بازاریابی بین المللی ....................................................................... 522-31-بخش دوم : شرکت پگاه گلپایگان........................................................................ 532-32-پیشینه تحقیق..................................................................................................... 57 فصل سوم : روش شناسی پژوهش............................................................................... 62مقدمه ........................................................................................................................ 633-1- روش تحقیق ..................................................................................................... 633-2- جامعه آماری ..................................................................................................... 633-3-نمونه آماری........................................................................................................ 643-4-ابزار گردآوری اطلاعات........................................................................................ 653-5-تکنیک های تجزیه............................................................................................... 68 فصل چهارم: تجزیه و تحلیل دادهها............................................................................. 70مقدمه ........................................................................................................................ 714-1- اطلاعات ویژگی های عمومی پاسخ دهندگان ........................................................ 714-2-معنی داری رابطه میانگین سوالات فرعی تحقیق ...................................................... 764-3-رتبه بندی متغیرها................................................................................................. 804-4-آزمون تی برای دو نمونه مستقل ............................................................................ 814-5- آزمون تحلیل واریانس تک عاملی و توکی ............................................................. 81 فصل پنجم : نتیجه گیری وپیشنهادها............................................................................. 82مقدمه ........................................................................................................................ 835-1-نتایج ویژگی های عمومی...................................................................................... 835-2- نتایج آزمون فریدمن ........................................................................................... 835-3-آزمون تی ........................................................................................................... 845-4-نتایج آزمون تی برای دو نمونه مستقل .................................................................... 845-5- پيشنهادات برآمده از نتایج آماری .......................................................................... 845-6- محدودیت های تحقیق ....................................................................................... 855-7- پیشنهادات در ارتباط با تحقیقات آینده .................................................................. 86 پیوستها....................................................................................................................... 87فهرست منابع و مراجع.................................................................................................. 97چکیده انگلیسی..........................................................................................................................101 فهرست جداولجدول 2-1- عوامل قابل کنترل و غیرقابل کنترل در فرایند بازاریابی .................................. 11جدول 2-2- ابزار تبلیغات و ارتباطات بازاریابی ............................................................. 36جدول 4-1- فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب جنسیت ................................................... 72جدول 4-2- فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب سن ......................................................... 73جدول 4-3- فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب مدرک ...................................................... 74جدول 4-4- فراوانی پاسخ دهندگان بر حسب رشته تحصیلی .......................................... 75جدول 4-5- آزمون تی تک نمونه ای افزایش فروش خارجی .......................................... 76جدول 4-6- آزمون تی تک نمونه ای افزایش سهم بازار .................................................. 76جدول 4-7- آزمون تی تک نمونه ای افزایش فروش خارجی .......................................... 77جدول 4-8- آزمون تی تک نمونه ای افزایش سهم بازار خارجی ...................................... 77جدول 4-9- آزمون تی تک نمونه ای افزایش فروش ...................................................... 78جدول 4-10- آزمون تی تک نمونه ای افزایش سهم بازار خارجی .................................... 78جدول 4-11- آزمون تی تک نمونه ای افزایش فروش فروش خارجی .............................. 79جدول 4-12- آزمون تی تک نمونه ای افزایش سهم بازار خارجی .................................... 79جدول 4-13- رتبه بندی متغیرهای افزایش فروش خارجی .............................................. 80جدول 4-14- رتبه بندی متغیرهای افزایش سهم بازار ..................................................... 80 فهرست اشکالشکل 2-1- سه سطح مختلف محصول .......................................................................... 12شکل 2-2- فروش و سود در منحنی عمر کالا از تولد تا مرگ .......................................... 22شکل 2-3- مراحل عمده در ایجاد محصول ................................................................... 27شکل 2-4- سیستم ارتباطات بازاریابی ........................................................................... 35شکل 2-5- اجزاء فرایند ارتباط .................................................................................... 37شکل 2-6- استراتژی رانش ......................................................................................... 40شکل 2-7- استراتژی کشش ........................................................................................ 40شکل 2-8- خط مشی های ورود به بازار خارجی ........................................................... 52