مقدمه : نقطه آغاز بودجه ريزي در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش است. در واقع ضرورت تعيين حدود فروش آتي آنقدر مهم است كه حتي درمؤسساتي كه از سيستم كنترل بودجه‌اي استفاده نمي‌شود كوشش هائي براي تخمين درآمد حاصل از فروش به عمل مي آيد. زيرا مديريت مؤسسات به خوبي آگاهند كه خون حياتي مؤسسه همان درآمد است. 1- موارد استفاده از پيش بيني فروش علاوه بر تخمين و برآور مقدار درآمدهاي آتي، از پيشبيني فروش استفاده‌هاي متعدد ديگري نيز به عمل مي آيد. في‌المثل پيشبيني مذكور، هسته مركزي هم‌آهنگي فاليت هاي مؤسسه را تشكيل مي‌دهد و برنامه‌ريزي توليد، براساس پيشبيني فروش انجام مي‌گيرد. مضافاَ پيش بيني فروش به كنترل موجودي‌ها ياري مي‌دهد. ولي در اينجا يادآور ميگردد كه براي حفظ موجودي انباردر حد معقول، بايد نوسانات فروشدر ماه‌هاي مختلف برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، اين امكان را براي مديريت فراهم مي‌سازد كه با توجه به آن، موجودي‌ها را نگهداري و كنترل نمايد. بسياري از شركت ها و مؤسسات از پيش‌بين فروش، به عنوان پايه برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي تبليغاتي استفاده مي‌كنند. در واقع در بعضي شركت‌ها بودجه تبليغات برحسب درصدي از برآورد مقدار فروش تهيه و تنظيم ميگردد. پيشبيني فروشهر يكاز محصولات، امكان آنرا ايجاد مي‌كند كه براي افزايش تقاضاي محصولاتي كه فروش كمتري ( پيشبيني فروش نشان مي‌دهد كه احتمال تغييرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زماني خواهد بود و اين مسئله ، براي برنامه‌ريزي پژوش و گسترش در زمينه محصولات مؤسسه حائزاهميت بسيار است.) ( به عبارت بسيارساده، عملاَ كليه فعاليت‌هاي مؤسسه به پيشبيني فروش مرتبط است) 2- مراحل پيشبيني فروش ( روش خاصي وجود ندارد كه به موجب آن نتايج حاصله كاملاَ صحيح ودرست باشد ولي برخورد سنجيده ومنظم با مساله، خود شيوه‌اي براي كاهش حاشيه اشتباه محسوب مي‌شود. مراحل كلي پيشبيني فروش به شرح زير است: - محصولات مؤسسه به دسته‌هاي مختلف طبقه‌بندي ميگردد. - عوامل موثر بر فروش هر يك از طبقات محصول مورد ارزيابي ارزيابي قرار مي‌گيرد. - روش يا روش‌هاي پيش بيني مناسب براي برآورد فروش هر يك از طبقات محصول انتخاب مي‌شود. - آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوري ، طبقه‌بندي ، تعديل وارزيابي ميگردد. - مفروضاتي درباره عواملي كه قابل اندازه‌گيري يا پيشبيني نيست اتخاذ ميگردد. - پيشبيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد. - پيشبيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد. - هر چند گاه يكبار عمليات وارسي شده و در صورت لزوم پيش‌بيني‌ها مورد تجديد نظر قرار مي گيرد. 3- روش‌هاي پيش بيني فروش عليرغم تعدد روش‌هاي پيشبيني، نمي‌توان ازروشي به عنوان بهترين روش پيشبيني فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ايجاب مي‌كند كه از روش‌هاي مختلفه براي پيشبيني فروش استفاده شود.
مقدمه : نقطه آغاز بودجه ريزي در هر مؤسسه برآورد مقدار فروش است. در واقع ضرورت تعيين حدود فروش آتي آنقدر مهم است كه حتي درمؤسساتي كه از سيستم كنترل بودجه‌اي استفاده نمي‌شود كوشش هائي براي تخمين درآمد حاصل از فروش به عمل مي آيد. زيرا مديريت مؤسسات به خوبي آگاهند كه خون حياتي مؤسسه همان درآمد است. 1- موارد استفاده از پيش بيني فروش علاوه بر تخمين و برآور مقدار درآمدهاي آتي، از پيشبيني فروش استفاده‌هاي متعدد ديگري نيز به عمل مي آيد. في‌المثل پيشبيني مذكور، هسته مركزي هم‌آهنگي فاليت هاي مؤسسه را تشكيل مي‌دهد و برنامه‌ريزي توليد، براساس پيشبيني فروش انجام مي‌گيرد. مضافاَ پيش بيني فروش به كنترل موجودي‌ها ياري مي‌دهد. ولي در اينجا يادآور ميگردد كه براي حفظ موجودي انباردر حد معقول، بايد نوسانات فروشدر ماه‌هاي مختلف برآورد شود. اطلاع از نقاط اوج واقل تقاضا، اين امكان را براي مديريت فراهم مي‌سازد كه با توجه به آن، موجودي‌ها را نگهداري و كنترل نمايد. بسياري از شركت ها و مؤسسات از پيش‌بين فروش، به عنوان پايه برنامه‌ريزي فعاليت‌هاي تبليغاتي استفاده مي‌كنند. در واقع در بعضي شركت‌ها بودجه تبليغات برحسب درصدي از برآورد مقدار فروش تهيه و تنظيم ميگردد. پيشبيني فروشهر يكاز محصولات، امكان آنرا ايجاد مي‌كند كه براي افزايش تقاضاي محصولاتي كه فروش كمتري ( پيشبيني فروش نشان مي‌دهد كه احتمال تغييرات تقاضا بابت محصولات شركت چه زماني خواهد بود و اين مسئله ، براي برنامه‌ريزي پژوش و گسترش در زمينه محصولات مؤسسه حائزاهميت بسيار است.) ( به عبارت بسيارساده، عملاَ كليه فعاليت‌هاي مؤسسه به پيشبيني فروش مرتبط است) 2- مراحل پيشبيني فروش ( روش خاصي وجود ندارد كه به موجب آن نتايج حاصله كاملاَ صحيح ودرست باشد ولي برخورد سنجيده ومنظم با مساله، خود شيوه‌اي براي كاهش حاشيه اشتباه محسوب مي‌شود. مراحل كلي پيشبيني فروش به شرح زير است: - محصولات مؤسسه به دسته‌هاي مختلف طبقه‌بندي ميگردد. - عوامل موثر بر فروش هر يك از طبقات محصول مورد ارزيابي ارزيابي قرار مي‌گيرد. - روش يا روش‌هاي پيش بيني مناسب براي برآورد فروش هر يك از طبقات محصول انتخاب مي‌شود. - آمار واطلاعات مربوط جمع‌آوري ، طبقه‌بندي ، تعديل وارزيابي ميگردد. - مفروضاتي درباره عواملي كه قابل اندازه‌گيري يا پيشبيني نيست اتخاذ ميگردد. - پيشبيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد. - پيشبيني ها برحسب طبقات معين محصول، انواع محصول و مناطق مختلف صورت مي‌گيرد. - هر چند گاه يكبار عمليات وارسي شده و در صورت لزوم پيش‌بيني‌ها مورد تجديد نظر قرار مي گيرد. 3- روش‌هاي پيش بيني فروش عليرغم تعدد روش‌هاي پيشبيني، نمي‌توان ازروشي به عنوان بهترين روش پيشبيني فروش نام برد. طبقات مختلف محصول ايجاب مي‌كند كه از روش‌هاي مختلفه براي پيشبيني فروش استفاده شود.